Cadre commercial

publié le 4 décembre 2007

Pierre BONNAUD, cadre supérieur, évoque la fonction commerciale dans une grande entreprise

Pierre Bonnaud en quelques mots :

 

Ingénieur ESTP de formation (TP60). Il occupe les fonctions de responsable de travaux dans l’entreprise de BTP régionale Morineau à Rouen. En 1970 il rejoint le groupe Bouygues qui relance l’entreprise de travaux maritimes Quille. Il fait partie ensuite de l’équipe de direction qui lance Bouygues offshore jusqu’en 1987 date à laquelle il revient aux TP chez Campenon Bernard où responsable de L’Europe du sud il sera en charge de négocier puis de gérer la construction du pont Vasco de Gama à Lisbonne.

Pierre BONNAUD, Cadre supérieur, évoque donc la fonction commerciale dans une grande entreprise :

  • L’ayant exercée dans des circonstances et à des époques très différentes, il me paraît que cette fonction de l’Entreprise est la moins bien connue alors qu’elle est certainement parmi celles qui procurent le plus de satisfaction professionnelle.
  • Le responsable commercial, celui qui participe à " l’alimentation " de son Entreprise, n’est pas un être d’une autre planète, aux relations mystérieuses, toujours dans l’avion ou au restaurant, pas plus qu’il n’est bronzé toute l’année ! Dans la réalité c’est un collaborateur curieux et attentif aux faits extérieurs et intérieurs à sa société, concentré sur ses objectifs et sachant travailler en équipe.
  • A l’encontre de l’industrie où le produit à vendre est déjà défini, il faut dans notre activité vendre un produit nouveau et unique à chaque action commerciale. Le rôle de celui qui construit ce projet est donc essentiel, car ces projets sont non seulement divers dans leurs caractéristiques techniques économiques et juridiques, mais les clients à qui ils s’adressent méritent aussi chacun une approche spécifique.
  • Au delà du projet lui-même, c’est sa Société que l’on vend ! Il faut donc bien la connaître, et plus particulièrement ses points forts, car ce sont eux qui permettront de surmonter les difficultés inhérentes à toutes les réalisations une fois l’affaire traitée. Cela explique pourquoi aujourd’hui un responsable commercial efficace est quelqu’un qui dispose dans sa société d’une autonomie certaine, balancée par la responsabilité d’assurer à celle-ci une exploitation équilibrée.
  • Cela peut sembler bien théorique, mais lorsque l’on examine les affaires que l’on a traitées et qui se révélèrent favorables, les raisons de cette réussite sont les suivantes : ces affaires étaient bien sélectionnées, bien étudiées et le client... bien compris. Évident direz-vous, mais ce sont en tout cas des éléments contrôlables par un collaborateur au sein de son Entreprise, à la condition de le lui permettre et de le soutenir.
  • Cette approche, nouvelle dans les années 70, et entrée dans les mœurs depuis, a certainement été pour les directions d’entreprises, petites ou grandes, un facteur important de développement. En effet, l’action commerciale précédemment réservée " au patron " a dès lors été démultipliée par délégation aux cadres responsables.
  • Cette fonction est donc de celles qui conditionnent la vie de nos entreprises, elle est passionnante, ouverte à tous, et la source de grandes satisfactions pour ceux qui l’assument !